Развенчание мифа о сети на базе оборудования одного производителя

На предприятиях бытует мнение, что простота управления сетью построенной на оборудовании от одного поставщика  оправдывает увеличение  затрат на сетевое оборудование.  В результате опроса различных групп организаций, которые использует стратегию двух и более производителей,  формируются убедительные альтернативные позиции.

Обзор

Собрана информация от сотен клиентов и проведены детальные интервью  в девяти организациях, которые задействовали дополнительного поставщика оборудования в своих сетях. Результаты показывают, что большинству организаций следует рассмотреть вопрос о двух или нескольких поставщиках сетевых решений в качестве жизнеспособного подхода к созданию своей сети, так как таким образом может быть достигнута значительная экономия средств без усложнения сети.

Основные выводы

• Введение второго поставщика в сетевую инфраструктуру не будет иметь долгосрочного влияния на эксплуатационные расходы для организаций, которые следуют правилам эксплуатации.

• Введение второго поставщика сетей позволит сократить общую стоимость владения (TCO – total cost of ownership) для большинства организаций на 15-25% в течение пятилетнего периода времени.

• Во время исследования не встретился ни один пример, где уменьшение операционных издержек компенсирует наценку в стоимости оборудования одного производителя, о котором утверждает Cisco.

• Большинство организаций, где используется дополнительный поставщик, сообщают о  снижении сложности сети, по сравнению с сетями, полностью построенными на Cisco оборудовании.

• Группы по эксплуатации сети, которые уже используют некоторые виды инструментов управления от разных поставщиков для оповещения об отказах, управление конфигурациями и производительностью имеют все возможности, чтобы  воспользоваться преимуществами, которые предоставляют дополнительные поставщики оборудования.

Рекомендации

• Инженеры-разработчики сети и ИТ-директоры должны рассмотреть возможности альтернативных поставщиков сетевого оборудования, чтобы убедиться, что они обеспечивают функциональные сетевые решения за подходящую цену.

• Группы по эксплуатации сети должны инвестировать в разработку средств и инструментов, совместимых между разными производителями, чтобы помочь организациям сотрудничать с другими поставщиками оборудования и внедрять его в свою инфраструктуру, а также улучшить оперативные возможности уже установленных решений.

Содержание

• Что нужно знать
• Методы исследования
• Итоговый результат

Что нужно знать

Идея одного поставщика оборудования для сети была предложена компанией Cisco (как поступают и остальные влиятельные производители в других областях рынка), как способ упростить оперативную деятельность, обеспечить надежность и низкие TCO для сетевой инфраструктуры. Однако, после опроса различных организаций, которые ввели дополнительного поставщика в свою инфраструктуру Cisco, ясно, что в большинстве случаев сегодня  нет никаких финансовых, операционных или функциональных оснований для таких предложений. Реальность такова, что сеть, построенная на базе оборудования от одного производителя Cisco, необязательно менее сложна, проще в управлении, более надежная, чем сети с несколькими поставщиками, которые реализованные в соответствии с техническими рекомендациями.

В каждом рассмотренном случае, организациям не нужны были дополнительные сотрудники для управления оборудованием от двух поставщиков, а общие первоначальные капитальные затраты и текущие расходы на техническое обслуживание сетевой среды были явно выше у сети только на оборудовании Cisco. Проектировщики сети и ИТ-директора, которые не пересматривают давние решения о действующем поставщике (неважно с каким продавцом) не выполняют  доверенных им обязательств.

 В связи с тем, что рынок оборудования для сети предприятий продолжает развиваться и переходит от одного доминирующего поставщика с рядом небольших третьесортных игроков, к рынку, где растет конкуренция со стороны сильных, четко выраженных  альтернативных компаний, клиенты спрашивают:

Каких поставщиков оборудования они должны рассмотреть в качестве альтернативы Cisco?
Можно ли им интегрировать оборудование от другого поставщика в архитектуру сети на базе Cisco?

Метод исследования

Основой этого исследования являются   сотни   запросов, полученных на рынке сетевого оборудования от клиентов, которые находятся в поиске новых вариантов для управления уже существующей сетевой средой, или для крупных проектов усовершенствования сети. Такие клиентские запросы представляют собой значительную часть конкурентного рынка сетевой инфраструктуры. В дополнение к интерактивному взаимодействию с клиентами, также были запрошены отчеты от трех производителей (Cisco, HP и Juniper Networks) о типичных заказчиках, которые либо решили быть преданными одному поставщику (Cisco) для построения сетевой среды, или внедрили конкурентоспособный продукт в свою сеть (HP или Juniper).

В течении исследования были проведены девять исчерпывающих интервью, чтобы убедиться, что их опыт соответствует полученным данным из клиентской базы. В опросах участвовали организации разных размеров, начиная примерно от компаний с 1000 пользователей до организаций в списке Fortune 500 с более чем 1000 представительств и более 10000 сотрудников. Были проведены интервью с частными и общественными организациями в этой отрасли,  в которые были включены вопросы об их прошлых и нынешних сетевых средах, и в частности об изменениях в затратах и ​​процессах в следующих областях: обучение персонала, эксплуатация, сетевое управление, средства управления сетью и техническое обслуживание. Также к рассмотрению были приняты изменения, которые произошли в возможностях  совместимости, интенсивности отказов и сложности сети.

Исходя из проведенного исследования и из сотен звонков людей каждый год на эту тему, следует отметить, что Cisco является основным действующим поставщиком, который упоминается при поиске альтернативного производителя. Это связано с рядом причин, в том числе:

• преобладающая доля рынка (с долей дохода более 70% на рынке оборудования коммутации и маршрутизации, Cisco является действующим лидирующим поставщиком сетевого оборудования);

• широкий спектр предложений (Cisco, зачастую, является основным поставщиком оборудования для коммутации, беспроводной локальной сети [WLAN], WAN маршрутизации, IP-телефонии (IPT), сетевой безопасности и других сетевых продуктов, в рамках потребностей организаций);

• завышенная цена на  продукты и сервисные услуги;

• отсутствие интеграции в управлении (семейства продуктов Cisco, как правило, имеют особые интерфейсы командной строки, средства управления и консоли, практически без интеграции  с другими продуктами данной области);

Из-за подавляющего интереса именно со стороны клиентов Cisco, ряд приведенных рекомендаций и выводов сконцентрирован именно в таком свете. Однако, проводятся опросы и с клиентами, которые имеют многолетний  опыт сотрудничества и с другими поставщиками сетевого оборудования (было проведено интервью с одной организацией, которая ввела второго поставщика в сетевую среду не на основе Cisco), и множество (но не обязательно все) исследований и полученных результатов в этом анализе распространяются и на сеть организаций, которые работают с любым давно и хорошо укоренившимся поставщиком оборудования. Любой поставщик может оказаться в ситуации, когда сетевые организации рассматривают изменения в своем подходе, по ряду причин:

• удовлетворенность поставщика текущем положением дел — с течением времени, продавцы могут воспринимать уже имеющихся клиентов как само собой разумеющийся факт, и не предоставлять должный  уровень внимания и сервиса;

• снижение конкурентоспособности цен — поставщики и их клиенты рассчитывают на долгосрочные отношения, и, возможно, старые контракты, в конечном итоге оказываться с неконкурентоспособной ценовой политикой;

• ориентированность на одного производителя  инструментов управления  потакает замкнутости и ограничению альтернативных решений;

• опасения, высказанные клиентами, когда они начинают рассматривать поиск альтернативного поставщика, связаны со следующим:

• требуется обучение и наличие квалифицированных талантливых людей, для того чтобы иметь дело с системами различных поставщиков;

• уровень взаимодействия между различными решениями поставщиков, а также возможный поиск виновных между двумя конкурирующими поставщиками оборудования для сетевой инфраструктуры;

• увеличение сложности эксплуатационных работ, связанных с управлением средой с двумя или более поставщиками;

• увеличение количества персонала, необходимого для работы с дополнительным поставщиком;

• риск в  надежности инфраструктуры;

• сможет  ли экономия на оборудовании реально компенсировать вовлеченные дополнительные работы;

• стоимость и сложность дополнительных необходимых инструментов  управления сетью. 

Многие из этих вопросов уже рассматривались на высоком уровне  в работе «Введение второго поставщика экономит деньги, улучшает операционную деятельность»,  которая была опубликована в мае 2009 года. Новое исследование погружается еще глубже в эту тему и рассматривает сам вопрос в свете  конкретных  количественных аналитических показателей, взятых из сотен ежегодных опросов, и индивидуальных, более обширных интервью с организациями, которые остались с одним сетевым поставщиков, или сделали переход к внедрению альтернативного или дополнительного поставщика в сетевую среду. Интервью сосредоточены на организациях, которые ввели оборудование HP или Juniper в сетевую среду, так как именно эти компании являются наиболее распространенными поставщиками при  переходах, наблюдаемых среди пользователей сегодня, однако, многие выводы и рекомендации можно с успехом применять и к переходам на оборудование иных производителей.

Миф об обучение и таланте: рынок заполнен Cisco Certified Internetwork Expert специалистами (CCIE) и ​​другими Cisco аккредитованными сетевыми экспертами, в то время как поиск сертифицированных кадров для других производителей гораздо сложнее.

Этот миф часто упоминается как главное препятствие в работе с дополнительными поставщиками. Очень сложной оказывается задача переубедить работников  сферы сетевого управления, и изменить их убеждение, что сертификация от Cisco является более востребованной, чем другие навыки. В течении исследований было обнаружено, что, передача навыков по работе с оборудованием Cisco и  с продуктами других производителей, является относительно легкой, так как большинство знаний — это знания о сетевых технологиях, которые полностью применимы к сетевым решениям от других поставщиков.

По словам опрошенных организаций, поначалу присутствовало небольшое недовольство среди персонала, однако их страхи развеялись, так как они быстро почувствовали легкость адаптации к новому оборудованию. Большинство организаций, как правило, инвестируют проведение трех-пяти дней дополнительных тренировок, когда они переходят к другому поставщику оборудования. Это приводит к одноразовому дополнительному  увеличению на 1% до 2%  расходов в трудовой бюджет, в связи с   затратами времени на изучение оборудования нового поставщика (предполагается, что все операции требуют от трех до пяти дней дополнительного обучения). Почти во всех случаях, программы обучения были включены поставщиками бесплатно. Тем не менее, почти в каждой организации имели место следующие заявления  «это была пустая трата времени», «моя команда освоила бы его на лету, без особого труда» и «моим сотрудникам не нужно столько времени формального обучения». На самом деле, нет нужды в дополнительных расходах в размере 1% до 2% для обучения персонала работать с решениями новых поставщиков, это значение должно быть менее 1%.

Рекомендации: Советуем организациям воспользоваться «дельта» обучением, которое предлагают многие сетевые поставщики, где принимаются во внимание уже существующие сертификаты и фокусируются на  основных отличиях их решения. Это обучение было сокращено в большинстве случаев до нескольких дней, а множество производителей предоставляют его еще и бесплатно, в качестве стимула, для облегчения введения второго поставщика в сетевую среду. Кроме того, все больше производителей предлагают обучение через Интернет, так что можно проводить его в офисе, постепенно, по мере необходимости.

Миф о функциональной совместимости: невозможно  получить должный уровень надежности от продуктов  разных поставщиков, работающих вместе в сети.

Вопрос функциональной совместимости оказался незначительным для всех организаций, опрошенных в ходе исследования. Тем не менее, исходя изо всех отзывов, получается, что они следуют ряду лучших практических решений (основные из них описанные в  предыдущих исследованиях), в том числе:

• наличие четко определенных границ вокруг нового решения, часто используется концепция блочного сетевого строительства для определения основных компонентов внутри сети (например, коммутация уровня дистрибуции, коммутация уровня ядра и WAN маршрутизация): часто считаются строительными блоками в корпоративной сети);

• уменьшение точек взаимодействия до минимума и исключение случайного смешивания продуктов различных поставщиков. Введение дополнительного поставщика в сеть проще, когда это делается систематически. Например, один из поставщиков для коммутации  рабочих групп, а другой для ядра сети, либо один поставщик в регионе А, а другой производитель в регионе B;

• уверенность в том, что используются соответствующие  стандарты, насколько это возможно, особенно это касается интерфейсов между блоками внутри сети.

• регулярное проведение профилактической деятельности в сети (особенно при обновлении оборудования или программных компонентов), чтобы гарантировать, что старые стандарты или частные протоколы сокращены до минимума или ликвидированы и не используются  в сети;

• обеспечение поддержки и помощи от нового поставщика во время фазы реализации (особенно для более сложных центров обработки данных и  развертывания ядра сети).

• выполнить тестирование для подтверждения правильности выбранной концепции  при внедрении новой технологии в сеть. Это должно быть сделано при внедрении как новых продуктов от действующего поставщика, так и от любого нового продавца.

Рекомендации: Следовать оптимальным советам, описанным выше, чтобы убедиться, что вы сократили потенциальные проблемы совместимости, и создали  хорошо понимаемые рабочие процессы  с поставщиками.

Миф о сложности сети: Добавление еще одного поставщика усложняет более чем в два раза сетевую инфраструктуру сети.

Одним из самых неожиданных результатов  исследования было то, что у большинства опрошенных организаций, сложность сети была снижена, когда они внедрили другого  поставщика оборудования в сеть. Это может показаться нелогичным, казалось бы, переход от одного поставщика ко многим различным поставщикам сетевой инфраструктуры, в любом случае приведет к увеличению сложности. Тем не менее, упоминаемые клиенты смогли воспользоваться преимуществами от перехода, и ввести дополнительную стандартизацию в сетевую архитектуру. Сеть содержала более согласованный набор устройств и работала на меньшем количестве OS-релизов, а конфигурации были более стойкими. Часто, это нормальный результат обновления сетевой инфраструктуры, и он будет таким же и в случае новой Cisco (или другого аналогичного производителя) инфраструктуры. Однако, отличительной чертой от подавляющего большинства установок оборудования Cisco, которые рассматривались в исследовании, было то, что эффект от внедрения дополнительного поставщика был более продолжительным. Например, в одной из организаций работал ​​один релиз ПО Junos по всей инфраструктуре маршрутизации уровня дистрибуции сети почти пять лет, после перехода от Cisco на Juniper. С другой стороны,  еще одна опрошенная организация (в том же вертикальном рынке с аналогичными требованиями), которая осталась с Cisco и ее WAN технологией (работает на схожих встроенных сервисных маршрутизаторах  [ISR] во всех отдаленных районах), недавно завершила масштабный проект консолидации, но удалось сократить число операционных систем объединённой сети [IOS] только до четырех версий. Это совпадает с отзывами, которые были получены от крупных Cisco учреждений, где не редко можно услышать о предприятиях, использующих более 100 версий Cisco IOS в своих сетях.

Рекомендации:  В рамках любого сетевого обновления, целью должно быть — в качестве оперативной задачи — уменьшение сложности, и гарантия того, что эффект будет достаточно продолжительным. Проводить оценку поставщиков по тому, как они контролируют версии своего программного обеспечения, и как качественно аппаратные релизы работают в сочетании с программным обеспечением. Кроме того, предоставить должный кредит доверия поставщикам, которые помогают оптимизировать размер сети и фокусируются на удовлетворении конкретных требований.

Миф о кадровом обеспечении: Удвоение числа  поставщиков оборудования сетевой инфраструктуры означает увеличение числа персонала по обслуживанию сети.

Исследования показали, что ни одна организация не нуждалась в добавлении сотрудников в штат или увеличении своего трудового бюджета, при введении нового поставщика в сеть. Это развеивает популярный миф, что в течение срока работы сети, эксплуатационные расходы с лихвой компенсирует  увеличенную стоимость  оборудования. С целью оценки стоимости рабочей силы при добавлении нового поставщика, рекомендуется не изменять ожидаемые эквиваленты полной занятости (FTEs), необходимые для управления и эксплуатации сети. Не выявлено ни одного сценария, где эксплуатационные расходы могут компенсировать высокую цену, которая часто наблюдается у некоторых поставщиков на рынке. Одним из  интересных примеров был случай, когда администрирование сети было частью аутсорсинговой договоренности. При переходе инфраструктуры локальной сети от Cisco к HP Networking, поставщик услуг воспринял это совершенно спокойно, и не было никаких замечаний об изменениях в стоимости или сложности. Смена поставщика была полностью покрыта существующим контрактом.

Рекомендации: С опыта взаимодействия с клиентами и подробных интервью ясно, что нет никаких причин для увеличения  бюджета персонала в случае добавления поставщика в сеть. Если вы оптимизируете размер сети, уменьшите сложность и будете следовать рекомендациям для проектирования и управления сетью, есть возможность снижения эксплуатационных затрат при прохождении через переоценку и модернизацию.

Миф о стоимости оборудования и обслуживания: Верность действующему поставщику дает возможность договориться о лучшем предложения и держать расходы под контролем.

Это ошибочное представление, и нельзя не удивляется тому, какое  большое количество клиентов,  практически не имеют представления о величине премиальных, которые они платят своим действующим поставщикам сетевого оборудования. В зависимости от участвующих поставщиков и типа оборудования, в опрошенных организациях достигнута экономия капитальных затрат от 30% до 50%, по сравнению с конкурентными ценовыми предложениями от Cisco. Это полностью соответствует тенденциям, которые наблюдаются на протяжении последних двух-трех лет.

Тем не менее, динамика рынка меняется с течением времени при обновлении предложений, продавцы представляют разнообразные распродажи и программы стимулирования, и изменения  корпоративной стратегии в ответ на давление со стороны конкурентов. Компания Cisco отреагировала на эти изменения  рядом действий, в их числе: глубокое дисконтирование для конкретных клиентов и проектов, внедрения новых продуктов, которые являются более конкурентоспособными по стоимости,  корректировка программ технического обслуживания. В некоторых случаях, компания Cisco делала последние предложения по согласованию  цены, иногда выбирая оптимальную платформу с меньшими возможностями, так что сравнения были не эквивалентными. Даже тогда, когда котировки на капитальные затраты были приближены к конкурентным альтернативам, Cisco оборудование не продемонстрировало значительного различия в текущих затратах на обслуживание.

Компания Cisco стала более агрессивной на рынке. В некоторых случаях, разница между Cisco и другими поставщиками была сокращена в связи с ответной реакцией на конкурентные предложения. Однако, достичь таких новых цен от Cisco можно только при надлежащей оценке конкурентных альтернативных поставщиков. Без учета альтернатив, можно попасть  по умолчанию под стандартную методику ценообразования.

Миф о техническом обслуживании: Стоимость обслуживания сильно варьируется среди поставщиков и зависит от критической важности продуктов, которые используются. Из проведенных интервью ясно, что экономия на обслуживании легко достижима, поскольку организация может воспользоваться предложениями других производителей, которые включают всеобъемлющие гарантии срока службы и  локальную лицензию на использование облуживания, где также учитывается эффект масштаба при обслуживании больших объемов продукции в рамках инфраструктуры. Расходы на обслуживание, в исследуемых организациях, были меньше на  40%, а то и целых 95%, чем было  бы заплачено  за услуги Smart Net компании Cisco для аналогичной инфраструктуры такого же масштаба. Программы и их сферы действия будут меняться в соответствии с условиями рынка. Например, с того момента как был проведен ряд оценок и приняты соответственные решение в опрошенных организациях, Cisco представила лучшую ограниченную гарантию срока службы на более широкий ассортимент продукции, а также другие сервисные предложения.

Рекомендации: При анализе долгосрочных затрат на техническое обслуживание, нужно посмотреть на точные цифры конкурентных ценовых предложений для конкретно вашего проекта. Для получения конкурентного ценообразования на рынке от вашего действующего поставщика, является обязательным серьёзное рассмотрение и оценка конкурентных предложений от других поставщиков.

Миф об управлении сетью: Добавление второго поставщика приведет к покупке множества дополнительных инструментов управления.

Этот миф имеет зерно истины, так какчасто наблюдается наличие дополнительных инструментов управления в организациях с несколькими поставщиками. Тем не менее, во многих случаях, группы управления сетью уже проинвестировали дополнительные инструменты для более эффективного управления сетью от одного поставщика. Почти все клиенты, опрошенные в этом исследовании, владеют инструментами управления элементами сети от их производителей сетевого оборудования (network equipment manufacturers — NEMs).

Хотя некоторые инструменты управления элементами сети обеспечивают базовую поддержку для любого устройства с использованием Simple Network Management Protocol (SNMP), они, как правило, обеспечивают только полный или расширенный набор возможностей для собственных устройств производителя (NEM). Примерами являются Cisco Works от Cisco, F5 Enterprise Manager, HP Pro Curve Manager и Network and Security Manager (NSM) от Juniper Network. Даже в сетевой среде с одним поставщиком Cisco, часто можно увидеть дополнительную систему управления связанную с отдельными строительными блоками, которая в свою очередь увеличивает  сложность управления. Во всех рассматриваемых организациях, инструмент управления был использован для резервного копирования конфигурации сетевых устройств. В некоторых случаях, он также использовался, чтобы осуществить конфигурационные обновления и исправления, хотя многие продолжают использовать для этих целей ручные процедуры Telnet.

При добавлении второго поставщика оборудования сетевой инфраструктуры, организации рассматривали либо покупку системы управления, предложенную новым поставщиком, либо это было подходящее время для инвестиций в продукт управления конфигурациями и изменениями сети (NCCM), который будет работать в сетевой среде разных поставщиков, позволяя автоматически управлять конфигурацией и предоставляя возможность проведения аудита. Но с момента, когда дополнительные поставщики начали предлагать в целом очень заманчивые сделки — свои системы управления бесплатно вместе с ознакомительной подготовкой сотрудников с новыми инструментами, опрашиваемые организации охотней устанавливали такие системы управления от новых поставщиков, нежели инструменты для сетевой среды многих производителей (NCCM).

В дополнение к инструментам управления элементами сети, почти все бригады управления сетью, которые были опрошены, использовали разнообразные независимые от поставщика инструменты управления сетью до внедрения второго поставщика. Эти инструменты включают:

• CA Spectrum

• Dartware InterMapper

• EMC Ionix (СМАРТС)

• HP Network Node Manager

• IpswitchWhatsUp Gold

• MRTG

• Paessler PRTG

• Solarwinds Orion

• Statseeker

Эти инструменты используют стандартные, независимые от продавца протоколы SNMP, так что никаких дополнительных инвестиций не требовалось при внедрении второго поставщика сетевой инфраструктуры. Они обеспечивают ряд функций, таких как исследование и отображение топологии сети, мониторинг состояния, оповещение о неисправностях и формирование графиков производительности.

Рекомендации: Организации, желающие воспользоваться преимуществами от введения дополнительных поставщиков в их сетевую среду, должны начать с введения стандартных инструментов для сетевого управления отказами производительностью и конфигурациями. Мало того, что эти инструменты улучшают управления существующей сетью одного поставщика, они также сделают переход к другим поставщикам или добавление новых технологий гораздо проще. Эти инструменты помогут сократить незапланированные простои и сложность сетевых операций.

Общий результат

Проведенные исследования показали, что существующее восприятие относительно введение дополнительного поставщика в сеть с одним производителем оборудования является необоснованным. Исходя из сотен интерактивных опросов клиентов и проведенных подробных интервью, получается, что нет  никакой необходимости в добавлении сотрудников, а переподготовка персонала является незначительной проблемой; с функциональным  взаимодействием и сложностью сети довольно легко справится, в некоторых случаях, это зависит от конкретного перехода; и с сетью будет проще работать в долгосрочной перспективе.

Основываясь на этих выводах, была создана модель чувствительности TCO. Для подведения итогов исследования, в Таблице 1 представлены типичные сгруппированные  результаты  клиентских дискуссий и интервью. Таблица является представлением организации, в которой осуществляется замена сети со 100 до 200 коммутаторов доступа и связанных с ними коммутаторов агрегации или ядра.  В ней также показаны три оперативных показателя, при увеличении числа сотрудников на 5% , сохранении текущего кадрового состава (в соответствии с данными) и уменьшении персонала на 5%. Экономия ТСО составила от 21% до 26% от общего капитала, техническое обслуживание и эксплуатационных затрат в течение пятилетнего периода. В зависимости от конкретных условий и новых подходов поставщика, дельта TCO будет  немного отличаться от этих нормативов.

Таблица 1

[:]